Ich greife zum Hörer und rufe Herrn C. an. Weil – wir haben uns verkalkuliert und das muss ich dringend mit dem Kunden besprechen. Die Geräte sind bereits ausgeliefert, die Rechnung ist auch schon bezahlt. „Hallo Herr C.“, beginne ich das Gespräch, „wir haben uns total verkalkuliert und wir müssen uns noch einmal über die Preise des Projekts unterhalten“.
Herr C. am anderen Ende der Leitung wird hörbar nervös. Und leider lässt er mich nicht ausreden. Er erklärt mir sofort, und seine Stimme wird dabei deutlich lauter, dass er keine Chance sieht, einer nachträglichen Preisänderung zuzustimmen. Denn er habe das Projekt auch schon abgeschlossen und bereits die Rechnung gestellt. Außerdem gibt er mir sehr klar zu verstehen, dass er eine solche Art der ‚Preispolitik‘ nicht akzeptieren wird.
Ich bleibe lange stumm und höre mir an was er zu sagen hat. Ich nehme seine Ausführungen ernst! Nach ein paar Minuten verstummt mein Gegenüber – immer noch sichtlich erregt. Ich sage dann: „Sie haben natürlich recht“. „Man kann die Preise für seine Produkte nicht einfach im Nachhinein ändern“. „Und trotzdem werde ich das tun – ob sie das nun wollen oder nicht“. Ich höre wie er tief Luft holt, also spreche ich schnell weiter. „Herr C.“, sage ich also langsam, „ich habe mich zu ihren UNGUNSTEN verkalkuliert und möchte ihnen Geld zurückzahlen“.
Ich hätte viel gegeben, um sein Gesicht in diesem Moment sehen zu können. Aber ich konnte es mir bildlich vorstellen. „Sie wollen mich verarschen“, höre ich ihn dann nach einer kleinen Pause sagen, „kein Mensch gibt Geld zurück, wenn er ein gutes Geschäft gemacht hat“. Seine Stimme klingt jetzt merklich sanfter. „Ich mache gerne und am liebsten gute Geschäfte“, antworte ich ihm. „Aber in diesem Fall hielte ich es für Betrug, weil es um viel Geld geht und weil ich einen Fehler gemacht habe“.
Eine kurze Erklärung zwischendurch. Wir haben für den Kunden 8 Systeme entwickelt. Allesamt sehr aufwändige Sonderbauten. Und dabei ist es zu einem Zahlendreher gekommen, der den Preis um ca. € 1.000,– nach oben geschraubt hat. PRO GERÄT wohlgemerkt! In Summe ging es also um immerhin € 8.000,–! Ich nenne ihm also die Summe, die er mit einem lauten „unglaublich“ quittiert.
Wir haben noch viele Jahre gute und viele Geschäfte miteinander gemacht. Und von da an hat er – bei kleineren Projekten – immer wieder gesagt: „Ein Angebot brauche ich nicht – schicken Sie mir gleich die Rechnung“.